Churn
El churn es el porcentaje de clientes (logo churn) o de ingresos (revenue churn) que un SaaS pierde en un periodo dado; un churn mensual del 5% supone perder en torno al 60% de los clientes en un año.
Qué es Churn
Churn rate es el porcentaje de clientes (logo churn) o de ingresos (revenue churn) que se pierden en un periodo. Customer churn alto = adquisición no compensa pérdidas.
Cómo funciona
Customer Churn = Clientes perdidos / Total inicial × 100. Revenue Churn = MRR perdido / MRR inicial. Se mide mensual o anual. Cohortes ayudan a entender cuándo churnean.
Ejemplo del mundo real
Si tienes 1000 clientes y pierdes 30 al mes: 3% monthly churn = 30%+ anual. Para SaaS B2B se busca <2% mensual; B2C tolera 5-7%.
Datos curiosos
- Reducir churn 5% puede aumentar valor SaaS en 25-100% (Bain).
- Negative churn (expansión > pérdidas) es el santo grial.
- Churn alto suele indicar: bad product-market fit, onboarding pobre, pricing equivocado.
Preguntas frecuentes
¿Aceptable?
B2B SaaS: <1% mensual excelente, 1-2% bueno, >5% problema serio. B2C: más alto.
¿Logo vs revenue churn?
Logo = clientes que se van. Revenue = MRR perdido. Si pierdes pequeños y mantienes grandes, revenue churn < logo.
¿Cómo bajarlo?
Mejor onboarding, customer success proactivo, contratos anuales (vs mensual), product-market fit.