Win rate
Porcentaje de oportunidades de venta que acaban convirtiéndose en clientes. Mide la eficacia comercial del equipo y la calidad del pipeline.
Qué es Win rate
El win rate (tasa de cierre) es la proporción de oportunidades cualificadas que se ganan frente al total de oportunidades cerradas (ganadas + perdidas) en un periodo. Es un indicador básico de salud comercial: bajo win rate puede señalar mal fit, precio inadecuado, proceso de venta flojo o pipeline poco cualificado.
Cómo funciona
Win rate = oportunidades ganadas / (ganadas + perdidas). Se mide global y por segmento, fuente del lead, comercial o etapa. Combinado con el tamaño medio del deal (ACV) y la duración del ciclo de venta, permite estimar cuánto pipeline hace falta para alcanzar un objetivo de ingresos.
Ejemplo del mundo real
Un equipo cierra 100 oportunidades en el trimestre: gana 25 y pierde 75. Win rate = 25%. Si el ACV medio es 20.000€ y quieren 1M€ de nuevo negocio, necesitan 50 deals ganados → 200 oportunidades en pipeline.
Datos curiosos
- Win rates B2B típicos rondan el 15-30%, muy variable por segmento y madurez.
- Subir el win rate suele venir de cualificar mejor (no perseguir deals malos), no solo de "vender más".
- Analizar las razones de pérdida (precio, competidor, "no decisión") es tan útil como el número en sí.
Preguntas frecuentes
¿Qué cuenta como oportunidad perdida?
Las cerradas sin venta: el cliente eligió otra opción, no compró nada o el deal murió. Las abiertas aún no entran en el cálculo.
¿Un win rate alto siempre es bueno?
No necesariamente: puede significar que solo persigues deals fáciles y dejas crecer poco el pipeline. Hay que verlo junto al volumen.
¿Cómo lo uso para planificar?
Para calcular el pipeline necesario: objetivo de ingresos / (ACV medio × win rate) = número de oportunidades que debes generar.