ACV y TCV
ACV es el valor anual medio de un contrato; TCV es el valor total del contrato durante toda su duración. En contratos de un año coinciden; en plurianuales, no.
Qué es ACV y TCV
El ACV (Annual Contract Value) es la parte recurrente de un contrato expresada por año. El TCV (Total Contract Value) es el valor total comprometido durante toda la vigencia del contrato, incluyendo (según definición) servicios únicos. Son métricas clave para dimensionar deals y eficiencia comercial en B2B.
Cómo funciona
Un contrato a 3 años de 30.000€/año tiene un ACV de 30.000€ y un TCV de 90.000€ (más extras si se incluyen). El ACV se usa para comparar el tamaño medio de los clientes y calcular ratios como ACV/CAC; el TCV se usa para hablar del valor total del compromiso firmado.
Ejemplo del mundo real
Un equipo de ventas cierra un deal: 40.000€/año a 2 años más 10.000€ de implementación. ACV = 40.000€; TCV = 90.000€. Si su CAC en ese segmento es 30.000€, el ratio ACV/CAC sano (>1 en el primer año) se cumple con holgura.
Datos curiosos
- Comunicar TCV en vez de ACV "engorda" la cifra del deal: 90.000€ suena mejor que 40.000€.
- El ACV medio determina el modelo de venta: ACV bajo → self-service; ACV alto → equipo comercial.
- En deals con uso variable, el ACV se estima sobre el consumo previsto.
Preguntas frecuentes
¿ACV vs ARR?
ACV es por contrato; ARR es la suma anualizada de todo el negocio recurrente. La media de los ACV de tus contratos activos se aproxima al ARPA anual.
¿El TCV incluye servicios?
Depende de cómo lo definas. Es habitual incluir setup e implementación; lo importante es ser consistente y aclararlo.
¿Cuál uso para medir eficiencia comercial?
El ACV, comparándolo con el CAC (ratio ACV/CAC y CAC payback). El TCV es más para narrativa de tamaño de deal.