PQL
Usuario que ha usado el producto (versión gratuita o trial) lo suficiente como para ser un buen candidato a convertirse en cliente de pago.
Qué es PQL
Un PQL (Product Qualified Lead) es un lead cualificado por su uso real del producto: ha alcanzado hitos de activación, ha invitado a compañeros o ha topado con límites del plan gratuito. Es la métrica central del modelo product-led growth.
Cómo funciona
Se identifican señales de "valor experimentado": crear X proyectos, invitar usuarios, integrar una herramienta, usar una función premium en trial. Cuando un usuario gratuito acumula esas señales, se marca como PQL y se activa una conversión (in-app, email o contacto comercial).
Ejemplo del mundo real
En un SaaS freemium, un usuario crea 4 proyectos (el límite gratis es 5), invita a 3 compañeros y usa una integración. Es un PQL: el sistema le muestra un prompt para subir al plan Pro o un comercial le ofrece una demo del plan equipo.
Datos curiosos
- Los PQL convierten mucho mejor que los MQL porque ya han probado el producto.
- PLG bien hecho automatiza casi todo el embudo a partir de PQLs.
- El reto es definir qué señales predicen de verdad la compra, no solo el uso.
Preguntas frecuentes
¿PQL vs MQL?
El MQL se basa en interés (contenidos, formularios); el PQL en uso real del producto. El PQL suele tener mucha mejor tasa de conversión.
¿Necesito plan gratuito o trial?
Sí: el concepto de PQL exige que el usuario pueda usar el producto antes de pagar (freemium o free trial).
¿Cómo defino las señales?
Analizando qué hicieron en sus primeros días los usuarios que acabaron pagando vs los que no. Esas diferencias son tus señales de PQL.