TAM, SAM y SOM
Tres tamaños de mercado: todo el mercado posible (TAM), la parte a la que puedes servir (SAM) y la que realistamente puedes captar (SOM).
Qué es TAM, SAM y SOM
TAM (Total Addressable Market) es la demanda total si todos compraran tu tipo de producto; SAM (Serviceable Available Market) es el subconjunto al que tu producto y modelo pueden atender; SOM (Serviceable Obtainable Market) es la porción que realistamente capturarás en un plazo dado.
Cómo funciona
Se estima de arriba abajo (informes de mercado) o de abajo arriba (nº de clientes potenciales × precio medio). TAM justifica que el mercado es grande; SAM acota por geografía, idioma o segmento; SOM es la meta a corto-medio plazo dada tu capacidad de venta.
Ejemplo del mundo real
Un SaaS de facturación: TAM = todas las pymes del mundo que facturan electrónicamente; SAM = pymes de España y LatAm de habla hispana; SOM = las 20.000 pymes que cree poder captar en 3 años con su equipo y presupuesto actuales.
Datos curiosos
- Los inversores quieren un TAM grande pero desconfían de cifras infladas sin lógica detrás.
- El cálculo bottom-up (clientes × precio) es más creíble que copiar un informe genérico.
- El SOM es el número que de verdad importa para planificar; el TAM es para la narrativa.
Preguntas frecuentes
¿Para qué sirve cada uno?
TAM para mostrar potencial, SAM para definir el alcance del producto/modelo, SOM para fijar objetivos realistas de negocio.
¿Top-down o bottom-up?
Bottom-up (nº de clientes objetivo × ACV medio) suele ser más defendible; top-down ayuda a contrastar el orden de magnitud.
¿Un TAM pequeño descarta el negocio?
No siempre: un nicho pequeño pero con alta disposición a pagar y poca competencia puede ser muy rentable.