MQL
Un MQL (Marketing Qualified Lead) es un lead que, por su comportamiento (visitas, formularios, descargas, asistencia a webinars), marketing considera lo bastante interesado como para pasarlo al equipo de ventas. Es la primera etapa cualificada del embudo.
Qué es MQL
Un MQL (Marketing Qualified Lead) es un contacto que, por su comportamiento e información, marketing considera con probabilidad razonable de convertirse en cliente. Es la primera etapa "cualificada" del embudo, antes de que ventas lo trabaje.
Cómo funciona
Se define un umbral (lead scoring): puntos por abrir emails, visitar la página de precios, descargar un ebook, encajar con el ICP, etc. Al superar el umbral, el lead pasa a MQL y se enruta al equipo comercial, que decidirá si lo acepta como SQL.
Ejemplo del mundo real
Una persona de una empresa de 200 empleados descarga una guía, asiste a un webinar y visita la página de precios dos veces. El sistema le asigna 80 puntos, supera el umbral de 75 y se convierte en MQL para que un SDR le contacte.
Datos curiosos
- No todos los MQL se aceptan: ventas rechaza los que no encajan, creando fricción entre equipos.
- En PLG, el MQL pierde peso frente al PQL (lead cualificado por el uso del producto).
- Demasiados MQL de mala calidad inflan el embudo y empeoran la conversión global.
Preguntas frecuentes
¿MQL vs SQL?
El MQL lo cualifica marketing por interés; el SQL lo acepta ventas tras validar fit y necesidad real. SQL está más abajo en el embudo.
¿Quién define el umbral?
Marketing y ventas juntos, en un acuerdo de nivel de servicio (SLA): qué señales puntúan y a partir de qué puntuación se pasa.
¿Sirve en SaaS PLG?
Menos. En producto-led el indicador útil suele ser el comportamiento dentro del producto (PQL), no las acciones de marketing.