CAC Payback Period
Meses que tarda un cliente en generar suficiente margen para cubrir lo que costó captarlo. Cuanto más corto, mejor.
Qué es CAC Payback Period
El CAC Payback Period es el tiempo (en meses) que necesita un cliente nuevo para generar margen bruto suficiente para recuperar el coste de adquisición (CAC). Es una de las métricas clave de eficiencia de capital en SaaS.
Cómo funciona
Fórmula: CAC / (ARPA mensual × margen bruto). Si el CAC es 1.200€, el ARPA 100€/mes y el margen bruto 80%, el payback = 1.200 / (100 × 0,8) = 15 meses. Cuanto menor sea, antes vuelve a estar disponible el dinero para reinvertir.
Ejemplo del mundo real
Un SaaS SMB con CAC de 600€, ARPA de 50€/mes y margen 80% recupera en 15 meses. Si optimiza canales y baja el CAC a 400€, el payback cae a 10 meses y el negocio crece más rápido sin captar más capital.
Datos curiosos
- Best-in-class SaaS: payback <12 meses. SMB sano: 12-18. Enterprise: 18-24 puede ser aceptable.
- Payback largo + churn alto = quiebra casi asegurada.
- Los fondos de growth lo usan para decidir cuánto presupuesto de ventas y marketing financiar.
Preguntas frecuentes
¿Por qué no usar solo LTV/CAC?
LTV/CAC ignora el tiempo. Dos empresas con el mismo ratio pero distinto payback tienen necesidades de caja muy diferentes.
¿Se incluye el margen bruto?
Sí, la versión rigurosa lo incluye. Sin margen, sobreestimas la velocidad de recuperación.
¿Qué lo empeora?
CAC inflado (canales caros), descuentos agresivos, planes baratos de entrada y churn temprano.