ARPA
Ingreso medio por cuenta o cliente. Igual que el ARPU pero contando empresas en vez de usuarios individuales.
Qué es ARPA
ARPA (Average Revenue Per Account) es el ingreso recurrente medio por cuenta de cliente. Es la métrica preferida en SaaS B2B, donde una sola cuenta puede tener decenas de usuarios y varios productos contratados.
Cómo funciona
ARPA = MRR total / número de cuentas activas. Se analiza por segmento (SMB, mid-market, enterprise) para entender el mix de ingresos. Un ARPA creciente indica que vendes a clientes mayores o que la expansión funciona.
Ejemplo del mundo real
SaaS con 50.000€ de MRR y 250 cuentas: ARPA = 200€/mes. Si firma 10 cuentas enterprise a 2.000€/mes, el ARPA medio se dispara aunque el número de cuentas apenas cambie.
Datos curiosos
- ARPA alto permite invertir más en ventas (equipos comerciales, demos, account executives).
- Subir el ARPA cambia el go-to-market: de self-service a ventas asistidas.
- Los inversores miran ARPA junto a CAC para entender la eficiencia del modelo.
Preguntas frecuentes
¿ARPA vs ACV?
ARPA suele expresarse mensual; ACV (Annual Contract Value) es anual. ARPA × 12 ≈ ACV medio si todo es recurrente.
¿Por qué es mejor que ARPU en B2B?
Porque la unidad de compra es la empresa, no el usuario. Una cuenta de 100 asientos es un solo contrato a renovar.
¿Influye en el modelo de ventas?
Sí: ARPA bajo exige PLG y automatización; ARPA alto justifica equipos comerciales y procesos de venta largos.