Anchor pricing
Mostrar primero un precio alto (o un plan caro) para que el resto de opciones parezcan más razonables por comparación.
Qué es Anchor pricing
El anchor pricing es una técnica psicológica de presentación de precios: se sitúa un valor de referencia elevado (un plan premium, un precio tachado) para que el plan que de verdad quieres vender se perciba como una ganga en comparación.
Cómo funciona
En la página de precios se coloca a la izquierda o destacado un plan Enterprise caro o un "antes 99€". El cerebro del visitante usa ese número como ancla y juzga el plan intermedio (el objetivo) como equilibrado. Funciona porque la percepción de precio es relativa, no absoluta.
Ejemplo del mundo real
Una tabla con planes a 19€, 49€ y 199€: la mayoría elige el de 49€ porque, frente a los 199€, parece la opción sensata. Si solo existieran el de 19€ y el de 49€, muchos elegirían el de 19€.
Datos curiosos
- Es uno de los sesgos cognitivos más usados en pricing de SaaS.
- El plan ancla no necesita venderse mucho: su función es elevar la percepción del resto.
- Tachar el precio anterior es la versión más simple del anclaje.
Preguntas frecuentes
¿Es manipulador?
Es presentación: el precio sigue siendo real. Cruza la línea solo si el "antes" nunca existió de verdad.
¿Necesito un plan que nadie compre?
No "nadie", pero sí uno premium que sirva de referencia. Algunos lo compran y sube el ARPA; el resto ancla al plan medio.
¿Dónde colocar el ancla?
Visible y comparable: en la misma tabla, destacando el plan objetivo como "recomendado" junto a uno claramente superior.